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新零售时代,得客户者得天下

来源:北京华夏酒报文化传媒有限公司 浏览:2263 时间:2019-09-23 17:10:57

  笔者在今年年初的时候,曾经受到一家肉食品加工企业的邀请,为其公司的销售团队做了一期《互联网+时代,渠道转型与升级》的专题培训。企业做这场培训的初心是希望通过笔者来给企业的员工们传递一个信号,那就是随着信息化越来越透明,物流越来越发达,企业直接掌控终端已经具备了一定的条件,一旦条件成熟,企业很可能直接砍掉中间商,也就是要取缔代理商和经销商。

  等培训结束以后,笔者也认真地对这个问题进行了反思,在新零售时代,企业到底能不能够砍掉中间商?一想到这个问题,不由得后背发凉,笔者认为,如果按照现在很多经销商的玩法,被厂家取缔是早晚的事情。因为我们很多经销商一直以来都在用卖白菜的思维赚钱,也就是赚产品差价,改革开放四十年了从来就没有变过。但是,不管是外部市场环境,还是消费者,甚至连我们的竞争对手都发生了天翻地覆的变化。做生意如同逆水行舟,不进则退。

  六月的时候,一位河北的酒水经销商跟笔者聊天,说自己现在的生意越来越难做,线上电商的冲击,线下成本的增加都让他倍感焦虑,不知道该如何突围。这位老板的困惑是当下很多酒水经销商老板的困惑,我们的出路到底在哪里?

  笔者一直在思考的一个问题是,经销商老板的核心竞争力到底是什么?产品是厂家的,品牌也是厂家的,貌似经销商没有什么筹码,但是再仔细一想,我们其实是握着做生意最重要的资源,那就是客户。得客户者得天下,经销商是厂家品牌落地的最后一公里,经销商完成了厂家产品交接给客户的最后一棒,你说我们是不是手里捧着金饭碗却到处讨饭吃呢?

  今天,笔者就跟大家分享一下,打造经销商自己的核心竞争力究竟应该从哪些方面入手。

  时下,新零售的概念炒得如火如荼,笔者的这篇文章也不免落入俗套地写了个新零售的字眼,那么新零售到底是什么?跟我们的经销商老板有什么关系?到今天为止也没人能够给新零售一个清晰明了的定义,有人说新零售是线上线下的融合打通,也有人说新零售是智慧门店无界零售,也有人说新零售是解放人性满足需求。盒马鲜生、超级物种等新零售业态的出现颠覆了很多人的三观,怎么定义新零售并不重要,重要的是谁能更好地满足客户需求。

  用户思维

  以前我们做生意,更多谈的是客户思维,一切要以客户为中心,但是在新零售时代,我们谈的是用户思维。所谓的用户思维是指我们更加关注用户对于产品使用情况的跟踪与反馈,及时发现问题、解决问题。

  一家餐饮店老板告诉笔者,她合作的一个啤酒品牌,根本就不要自己备库存,通过数据化管理,啤酒企业随时可以掌握这家门店的销售动态,然后安排就近的经销商进行补货送货。比用户更加了解用户,新零售时代的大数据应用发挥了关键作用。

  就算没有新零售没有大数据,其实我们依然可以做到用户思维。

  很多人都知道制造大王王永庆,可是我们不知道的是王永庆怎么挖到第一桶金的呢,其实他是在最传统的行业坚持用户导向做到的。

  同样是卖大米,王永庆把大米里的砂子、杂质挑拣的干干净净,不仅如此,他每次给别人送大米的时候都会用小本子记录送米时间,这家人的人口数,每次间隔多久送一次米,当下一次这家用户要买米的时候,还没等打电话王永庆的大米就已经送上门了,客户很吃惊:你怎么知道我们的大米快吃完了?王永庆说,我记录了一些数字,分析出来你们家米快吃完了,所以赶紧送过来。如此一来,你说客户感动不感动。

  用户思维要求我们真正关注用户的需求,不是一锤子买卖,一手交钱一手交货,只要把东西卖给客户就可以了。

  笔者看过非常精彩的一句话,特别适用于用户思维,叫作经营产品只是手段,经营客户才叫资产。

  制造爆款

  既然谈到了产品,我们就来谈谈新零售时代的产品思维,原来我们卖产品其实更多卖的是产品功能,而现在卖产品不但要卖功能,更要卖情怀。

  笔者发现,酒水这个产品是特别讲情怀的,而且不同的消费场景适合于不同的酒水品类,有专攻朋友小聚的江小白,有瞄准商务宴请的茅台、五粮液,也有适合一个人独饮的微醺。酒水企业早就已经切割市场玩细分定位了,但是我们的很多经销商老板却依然做着搬砖头赚差价的活,长此以往,价格越来越便宜、产品越卖越少,就是必然的结果。

  爆款思维要求我们拿出一款性价比高而且有故事、有情怀的产品来撬动市场,快时尚品牌优衣库就是以一款摇粒绒产品打开了市场,不但拯救了岌岌可危的门店销售,而且让公司的品牌开始快速扩张。

  经销商老板必须更了解自己的区域市场,了解区域市场中的消费者更喜欢低度酒还是高度酒,当地人喝酒有哪些酒风酒令,只有当你清楚了解了当地的市场情况并且找准了自己的目标定位,那么拿一款产品来打市场一定会横扫天下。

  生意做不好一定是观念出了问题,然后才是执行层面的事儿,很多经销商老板们希望自己做的每一款产品都赚钱,这个思维显然是错误的,你得懂产品组合策略,有些帮你赚钱,有些帮你赚人气。

  创新服务

  如果我们没办法把控厂家的品牌和产品,但是我们至少还可以把控我们的门店和服务,当产品越来越同质化,服务便成为线下酒水经销商老板竞争的一个非常重要的手段。

  有人问:别人在我家买一件啤酒我就送一只烤鸭,您说我的服务好不好?您那不是服务,您那是促销手段。

  什么叫作服务?服务分为四个层次,最基础的服务指我们的产品质量过硬、价格有竞争优势。

  往上一层叫作满意服务,客户在你这里消费,感觉过程很舒服,给你打个五星好评。

  再往上叫作优质服务,肯德基说了我们要创造101%的客户满意,100%让客户满意,那1%是给客户的惊喜。

  最后一个层面叫作创新服务,就是要让客户在你这里体验到的服务是别人那里没有的,是闻所未闻、见所未见的。

  创新服务需要我们的经销商老板不断地跨界学习,从不同行业不同人群那里汲取养分,这样才能推陈出新,给客户创造不一样的感受。

  社群营销

  新零售时代市场变大了还是变窄了?这是一个非常值得探讨的问题,以前我们做销售想得更多的是怎么提升自己品牌的知名度,有人说全中国有十几亿人口,每人给我一块钱我也有十几个亿了,这样的梦想只能叫梦想,放到今天来想都不要想。因为今天的消费者已经变了,90后的年轻人群喜欢玩自己的圈子,既然叫圈子就要排外,我们每个人都有自己的小圈子,这是个人人都给自己贴标签的时代。

  一米宽,一万米深说的就是在新零售时代的销售模式,广撒网多捕鱼是捕不到的,还不如回家自己安安心心地挖个鱼塘养鱼去。社群营销是新零售时代的新玩法,用社群思维去链接去发展去裂变。对于一名酒水经销商来说,要积极组织社群活动,沙龙、轰趴、驴友、读书等等,没有活动社群就没有生命,没有社群销售就没有出路。

  经销商老板培育自己的核心竞争力是个系统工程,我们今天没有谈商业模式、营销手段、团队管理,仅仅从思维的层面跟经销商老板们分析了一下新零售时代的变化。旧的思维只能带来旧的结果,只有解放我们的思想才能跟上时代的脉搏,张瑞敏说没有成功的企业,只有时代的企业,我举双手认同。

  编辑:王丹

  

  

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