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节日促而不销、销售疲软?白酒厂商该如何应对?

来源:佳酿网 浏览:541 时间:2019-09-24 08:51:15

  目前随着人们的生活水平逐渐提高,原本小众的随机消费行为已经变成大众的刚性消费行为,这就造成了消费者不会再向以前集中在节假日消费了,还有就是国家的一些政策,如酒驾、三公消费等,从某一程度上整体限制了白酒节假日消费。面对疲软的节假日消费,作者认为,节假日的消费者促销活动就要做的更精准,更细致。要从主题、宣传、渠道、消费者四个层面去设计,去思考,用什么样的方式去打通渠道,用什么样的促销方式去打动消费者。

  

  一、主题促销的设计

  在节假日前期要制定统一的促销政策,并提炼节日促销活动宣传语,尤其是中秋、春节两大节日,宣传语要精短,通俗易懂,让消费者一目了然,能够直接传递给消费者。

  1、促销活动性广告语:中秋喝某某酒,中手机或者中旅游等,这是直接告诉消费者,在中秋买这个品牌的酒,就有机会中什么奖品,但是要考虑奖品的吸引性和奖品爆出的频率。

  2、双关广告语:春节回家、中秋团圆-某某酒,这里面既有情感又有提醒,回家、团圆是情感,某某酒这是提醒,回家团圆了要喝什么酒。

  二、宣传组合的设计

  制定了促销活动,要把促销活动宣传出去,宣传手段三种:

  1、新媒体传播:通过新媒体把中秋促销活动主题宣传出去,去告知消费者,这也看企业有多少新媒体资源,使用最多的是微信公众平台,可以通过多个平台多频次进行传播。

  2、地面广告传播:地面传播是指户外广告、围挡、公交车体、公交站牌等,看企业有多少地面广告资源,投放密度越大,效果会越明显。

  3、渠道广告传播:在流通、商超渠道进行促销活动的宣传,通过各种方式把活动内容在终端店、商超把活动内容宣传出去,宣传方式如展架、KT板、单透等形式。

  通过三个维度进行宣传,使消费者在各种场景下都能看到、听到产品宣传活动,多方面进行影响消费者。

  三、渠道设计

  在节假日出货最多的渠道主要集中在流通渠道、团购渠道、商场渠道上面,那么在节假日就要针对这三个渠道进行攻关。

  1、流通渠道:是各个厂家必争渠道,也是竞争最为激烈的,各个厂家都想通过这个渠道在中秋节出货,那么最后进行比拼,谁的利润高、谁的客情好、谁的服务好,终端老板就会选择谁。那么在目前形势下怎样去抢占终端销售份额。

  (1)、针对流通渠道制定销售政策,要给终端足够的利润空间,如进货搭赠、销售累计奖励,终端也比较重视节日销售,哪个产品利润高终端就会主推那个产品。

  (2)、与其他产品抢占终端背后的团购资源,这要看与终端的客情关系,如果前期客情做的不到位,老板不会让你介入他的背后团购资源。客情关系到位,老板会给你提供信息,抓住信息后,通过小品会、回厂游的形式与老板共同进行攻关,进行追单、跟单,最后达成销售。

  2、团购渠道:团购出货量比较大,竞争比较激烈,但是县级酒企在本地有自己资源,企业怎样去整合资源去促进销售。

  (1)、针对团购渠道制定团购政策,团购专员拜访自己的团购客户,通过团购政策、回厂游、品鉴会进行沟通、引导,促成产品销售。

  (2)企业与企业进行异业联盟,联合促销,因为其他企业节日对酒也有需求,根据这一切入点进行联合促销或者进行置换,从而提高产品销售。

  3、商超渠道:县城的商超系统基本上以本地商超系统为主,商超的功能主要是以宣传为主,销售为辅,在商超销售的主要是以中低端酒为主,高端为辅,但是选对产品销量也是很客观,在商超该怎么做?

  (1)、在商超要做宣传,只要能做的宣传形式,都要上,产品堆头和导购员是必须要上的,产品堆头越大越好,要烘托节日气氛,来带动消费者购买。

  (2)制定商超销售政策,比如买赠活动,要选一款销售价格在30-50元/瓶产品,这个价格容易让大众接受,在者就是做一个互动的活动,能够让消费者到产品堆头前来参与,这样增加人气,带动产品销售。

  四、消费者心智设计

  在目前市场竞争如此激烈的情况下如何抓住消费者、吸引消费者,现在的市场不是把产品推出去,而是怎样引流,去吸引更多的消费者,如果你想抓住消费者,就要从以下几点考虑。

  1、贪利的心理:

  每个人都有贪利的想法,只是有差异而已,你的促销活动能不能让他动心,能不能打动他,能不能激起他购买的欲望,所以在产品活动设计的时候,一定要把产品定好位,你的消费群体锁定的是那个群体,20岁-30岁、40岁-50岁、60岁以上的消费者关注的点不一样,所以产品在制定促销活动的时候要考虑到你主要针对是那个群体。

  2、好奇的心理:

  人人都有一个好奇的心理,看到围着一堆人就忍不住过去看看,所以在制定促销活动时要考虑怎样去激发人们的好奇心理增加客源数量聚集人气,人气聚集了,才有机会向消费者介绍产品。

  3、逆反心理:

  人们都有逆反心理,你越给消费者介绍、越说产品如何好,他越觉得你在忽悠他,所以工作人员不要向消费者喋喋不休的推荐,不要给消费者造成产品不好销售错觉,要给消费者造成活动名额有限,不买就没有名额的感觉,要对消费者造成你是为他着想的感觉。

  4、从众心理:

  卖东西有个奇怪的现象,如果没有人买就谁也不买生意无人问津,如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。所以来说要利用贪利心理和好奇心理把消费者吸引过来,打消消费者的逆反心理,只要你打动了开头的几个消费者进行购买,在这围观的消费者就会主动购买你的产品。

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