1
酒业在线网
行业法规
酒业资讯
各地要闻
热点关注
酒业动态
国际采风
专题报道
酒类生产
制酒技术
酒界人物
酒辅产业
质量监督
厂商在线
举报投诉
酒业论坛
酒市资讯
展会信息
舆论监督
酒之文化
酒商风云
商贸服务
酒类营销
酒业品牌
酒业电商
酒品市场
新品上市
酒网天地
酒人酒事
酒品专卖
打假维权
当前所在:首页>>商贸服务

铺货后没销量?要问清这几个问题!

来源:佳酿网 浏览:846 时间:2019-09-24 08:50:28

  完成铺货一个多月,终端销量仍旧没有什么起色,后续的返单更是痴人说梦。大多数业务员在完成铺货之后,就感觉所有的工作已经结束,订单有了就直接等终端出业绩。再大铺货量,再高的铺货率没有后续的动作,也没有任何的作用。

  经销商终端没销量,客户一单死,那么业务员在终端的表现一定是这样的:

  

  01、基本不回访,十天半月见不到人

  结束了铺货,有了订单就完成了所有工作。至于后期的回访,跟踪,就看什么时候能够想起来再去看一下吧。大多数业务员感觉自己的任务就是订单,其他的和自己没有任何的关系。

  铺货只占销量的20%,甚至更少。想要有销量,需要后续持续的跟踪和维护,让终端能够真正推广你的产品,而不是单纯的将产品摆出来,甚至只是铺货到仓库。

  80%的业务员在完成铺货后,十天半个月都见不到人影,甚至连自己铺货了几家都忘记。不知道维护客户,最后就像狗熊掰玉米一样,客户开发一个死一个,一单死成为了普遍现象。

  02、完全不了解客户状况,只知道压货

  在铺完货之后,对客户的状况没有任何的关注,产品的销售状况完全不了解,终端的反响完全不清楚,再次拜访客户的时候,直接就要继续铺货、压货。

  在这些业务员看来,时间差不多了,产品应该卖的差不多了,应该要继续进货了。但这样的状况大多数都是一厢情愿而已,最后很大的几率是被终端拒绝,甚至被终端老板拉在黑名单上。

  不了解客户,产品卖的好不好都不知道,就像继续开单,只会碰壁。

  03、公司的政策都传达不及时,实行不到位

  为了拉动销量,总是要给终端老板一些好处,一些支持的,制定一些政策。但是很多业务员的传单并不明确,甚至懒得都不传达,终端不知道、不清楚,根本没有动力,谈何拉动销量。

  有些业务员自己连公司的政策都不清楚、不明白,需要的时候乱许诺,不需要的时候连看都不看。每一次企业的政策都是促进销量的机会,连这个都落实不了,还谈什么销量。

  04、陈列都懒得整理,产品随处乱摆,脏乱差都不管

  好不容易去趟终端,也就看看客户要不要产品。自己的产品在终端的什么位置,陈列什么样的状况都不知道。就算看到产品上落满了灰尘,随处乱摆也很少上手处理一下。大多数时候都是来也匆匆,去也匆匆的。

  在终端根本看不到活儿,不知道刷一刷好感,产品乱的终端老板都没心情看你的产品,还指望终端有购买?

  05、满身负能量,终端气氛都搞的十分沉重

  对产品自己都没信心,就算回访的过程中也总是抱怨,公司为什么做这样的产品,抱怨哪个经销商又退货了整个人都十分的消极。给终端传播负能量,打击终端信心,本来做的好的终端,也没了信心,销量不断下降。

  终端的信心是从业务员身上建立的,更多成功的案例才能让终端更尽心尽力。看到别人赚钱,自己才能动起来,销量才会上去。

  铺货只是开始,后期的跟踪、督促、促销和宣传才是真正战争的开始。想要终端有销量,就抓好业务员的后期工作。

  十个客户九个死于不跟踪,铺货不跟踪市场一场空。做好细节总会有意想不到的收获的。

  客户曾向你反馈过么?

  或者你曾主动询问过客户对你的看法么?

  先讲有一个生动的实例:

  一个替人割草的男孩打电话给一位陈太太说:您好,请问您需不需要要割草?

  陈太太回答说:不需要了,我已有了割草工。

  男孩又说:我会帮您拔掉花丛中的杂草。

  陈太太回答:我的割草工也做了。

  男孩又说:我会帮您把草的四周割齐。

  陈太太说:我请的那人也已做了,谢谢你,我不需要新的割草工人。

  男孩便挂了电话。

  此时,男孩的室友问他:你不是就在陈太太那儿割草打工吗?为什么还要打这电话?

  男孩说:我只是想知道我做得有多好!

  只有不断地探询客户的评价,你才有可能知道自己的长处与短处。

  不要萧规曹随,凡事想想清楚事出何因,

  多问几个为什么?

  销售不跟踪,万事一场空!!

  请看生动的统计数据:

  2%的销售是在第一次接洽后完成;

  3%的销售是在第一次跟踪后完成;

  5%的销售是在第二次跟踪后完成;

  10%的销售是在第三次跟踪后完成;

  80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

  几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现:80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

  跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您;

  跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的您考虑得怎么样?

  跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:

  1、采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;

  2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞;

  3、注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔2-3周;

  4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

  请记住,80%的销售是在,第4至11次跟踪后完成的!

评论

帐  号: 密码: (新用户注册)
表  情:
内  容:

名称:中国互联网协会
描述: 名称:不良信息举报中心
描述: 名称:网络110报警服务
描述: 名称:北京网络行业协会
描述: